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　　一、親情誘導法

　　親情誘導式傳播主題最適合打兩群人：孝敬長輩的子孫輩；疼愛丈夫的家庭主婦。采用親情誘導式傳播主題的前提是產(chǎn)品的購買者和使用者分開，軟文要打的是購買者而不是使用者，因為這部分人與使用者有血濃于水的親情關系，傳播主題要抓住這部分人，就要拿親情做文章，把話說到消費者的心坎里去，說出消費者的心聲，引起消費者的親情共鳴，讓消費者在溫馨親情的驅(qū)動下認同并購買產(chǎn)品。如果是女人買給老公的產(chǎn)品，要用妻子的角色去說話，激起女人對丈夫的關愛和體貼；如果產(chǎn)品是晚輩買給長輩的，就要用血緣關系去打動消費者，激起晚輩對長輩的愛心、孝心和歉疚之心，讓作為后輩的消費者看了不但覺得產(chǎn)品適合長輩，而且不買更對不起長輩。例子：清華清茶——老公，煙戒不了，洗洗肺吧��；天津同仁堂新腦血栓片——“讓病榻上的親人站起來”�！　�

　　二、熱銷/潮流造勢法

　　中國人喜歡跟風，熱賣的東西大家跟著搶，很多人說好的東西就相信是好的，甚至還有“外國的月亮比中國月亮圓”的心理，正是基于消費者的從眾和跟風心理，醫(yī)藥保健品上市初期采用熱銷/潮流造熱法效果通常不錯。熱銷/潮流造勢式傳播主題要吸引消費者的眼球，一定要寫得情景真實，氛圍熱烈，營造出產(chǎn)品熱銷甚至斷貨的感覺，讓消費者在熱潮中產(chǎn)生購買沖動和迫切感。親情誘導式軟文要多用渲染熱烈氣氛的小標題，配合搶購、轟動或消費潮流內(nèi)容的真實圖片，造出氛圍。例子：彤輝羅布麻——“七天穩(wěn)壓，萬人見證”，彤輝羅布麻引爆“綠色穩(wěn)壓”狂潮�。籗O瘦——中國減肥功夫征服韓國美女。　　

　　三、籠絡人心法

　　醫(yī)藥保健品行業(yè)是一個畸形競爭的市場，幾乎一個好的概念就可以引爆一個市場，一個產(chǎn)品的“污點”也可以讓整塊市場萎靡不振。暴利、副作用、添加西藥、夸大宣傳等負面新聞不斷，消費者需求極度不滿足，所有這些都印證著醫(yī)藥保健品行業(yè)誠信嚴重缺失，尤其是一些適合炒作的產(chǎn)品，消費者存有更大的不滿和懷疑。因此，在缺乏信任、消費者需要不滿足的市場板塊內(nèi)，只要策略性地針對消費者的不滿扯出“正義”的大旗，就會引起消費者的共鳴，把消費者爭取到自己的陣營，并讓消費者對競爭產(chǎn)品產(chǎn)生排斥心理�；\絡人心式軟文針對消費者的不滿，旗幟鮮明地以正面的形象打擊對手，迅速抓住目標消費者的眼球，取悅消費者，是在報媒上對競爭對手進行攔截的有效策略。例子：9快9減肥　結束暴利，良心減肥�！　�

　　四、恐嚇法

　　恐嚇式訴求在醫(yī)藥保健品軟文中出現(xiàn)頻率最高，也是一種極具實戰(zhàn)價值的軟文策略。有的人怕死，有的人不拿小病當一回事，當你把病癥的嚴重后果繪聲繪色、有理有據(jù)地告訴他，而且這種后果極其嚇人時，就不由得不引起他們足夠的重視了�？謬樖絺鞑ブ黝}采用病癥+恐怖后果的訴求方式，首先通過病癥吸引目標人群注意，然后通過恐怖的、刺激眼球的字眼描述不及時治療的恐怖后果，引起目標人群對病癥的高度重視，進而讓他們聚焦于軟文所推介的產(chǎn)品，這種軟文傳播主題極易引起目標人群注意，并促成指名購買�？植啦±�、患者證言、癥狀圖片是恐嚇式軟文的有效工具，在軟文中穿插運用，能令軟文更具震撼力。例子：活謂素——20歲得的胃病，40歲竟惡變；腸清茶——人的腸道險成“垃圾桶”�！　�

　　五、價格效果結合法

　　筋骨活去年賣得火，其傳播主題“筋骨活——36元治骨病”居功至偉，而這一主題也不斷地運用于報紙的軟文上，作為軟文傳播主題長期出現(xiàn)，攻破了大批骨病患者。從報紙軟文角度考量，筋骨活的軟文傳播主題采用的就是價格效果結合法。效果和價格是醫(yī)藥保健品消費者考慮的兩大因素，患者通常會在確信產(chǎn)品效果的前提下，優(yōu)先考慮價格實惠的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品價格有優(yōu)勢，在軟文中采用價格效果結合的訴求方式，把產(chǎn)品的價格放在第一位，結合產(chǎn)品效果宣傳是一種賣貨力極強的策略。價格效果結合式傳播主題讓產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢一目了解，患者在選擇產(chǎn)品時，對產(chǎn)品的效果和價格進行權衡后，選擇的天平會偏向于性價比更高的產(chǎn)品。另一方面，實惠的價格也更容易促使患者嘗試產(chǎn)品，甚至促使患者大量購買，而購買量的增加是攔截競品和提升產(chǎn)品忠誠度的有效策略。價格效果結合式軟文如果能結合強調(diào)優(yōu)惠價格的促銷效果更佳。例子：筋骨活——36元治骨病；百天身長——百天身長原價158元，特惠價99元，多長3年再長10厘米�！　�

　　六、競爭上位法

　　不同的市場板塊有不同的領導品牌，這些品牌通過長期的傳播推廣在患者心理上構筑了領先的品牌形象，在一定層面上領導品牌就是行業(yè)中的標準。競爭上位式軟文的要點是拉住行業(yè)老大當墊腳石，踩著老大上位。行業(yè)老大就是這個行業(yè)的符號，其認知度和影響力不容置疑，拉老大作配襯，能夠迅速吸引眼球，并能迅速形成功能認知及記憶。競爭上位法適合新產(chǎn)品上市時面對強大的、認知度極高的競爭對手時采用，如壯陽市場中的“偉哥”，潤腸通便市場中的“排毒養(yǎng)顏膠囊”。例子：同仁堂參茸三腎——中藥戰(zhàn)勝“偉哥”，同仁堂成功挺進美國，40天解決男人問題。　　

　　七、八卦新聞法

　　大學生、白領、家庭主婦愛看八卦新聞，將八卦新聞的風格移植于醫(yī)藥保健品傳播主題中，能夠通過消費者喜聞樂見的“八卦事件”，讓消費者在不知不覺解除對“牛皮癬”式軟文廣告的抗拒心理。八卦新聞式的軟文傳播主題適合于針對大學生、白領、家庭主婦為主要目標消費者的產(chǎn)品。八卦新聞式傳播主題創(chuàng)作的關鍵是泡制的八卦事件對得上目標消費者的閱讀嗜好，產(chǎn)品功能或療效訴求在傳播主題中融合到位。寫八卦新聞式軟文時，要把握好一點：八卦事件是餌，這個餌能不能夠吸引目標消費者，全在于“餌”是否能與產(chǎn)品建立關聯(lián)，只有把產(chǎn)品的功能“捆綁”在“八卦事件”上，釣到的才是真正的消費者。例子：少林清茶——女博士便秘遭遇尷尬，“癮君子”被強行搜身。

　　八、新聞報道法

　　新聞報道式軟文與八卦新聞式軟文不同，八卦新聞式軟文以“八卦”為原則，文字風格詼諧娛樂，可讀性強，而新聞報道式軟文文字風格要嚴肅，紀實性強，以權威可信取勝。要寫好新聞報道式傳播主題，寫作軟文之前要先研究投入廣告的報紙的新聞風格，包括報紙新聞報道的標題、內(nèi)文、圖片、版式等，如果軟文出來的感覺放在報紙上能夠以假亂真，讓消費者不當成廣告看，軟文就成功了一半。新聞報道式軟文整體感覺與新聞報道一致，可信度高，能讓消費者卸下戒備心理，以平常心閱讀軟文，對軟文的內(nèi)容深信不疑。例子：木竭膠囊——木竭膠囊走進人民大會堂。　　

　　九、功能/癥狀羅列法

　　功能/癥狀羅列式傳播主題是醫(yī)藥保健軟文中出現(xiàn)頻率較高的一種模式。一個產(chǎn)品有多個功能點，產(chǎn)品哪些功能點對于患者來說是最有價值的的，如何將重要的功能點歸納整理，轉化成患者易懂容易接受的文字，這是功能/癥狀羅列式傳播主題成功與否的關鍵。功能羅列式傳播主題單刀直入，能夠準確到達習慣于在報紙上“尋醫(yī)問藥”的目標消費者，是一種樸實無華而又實用的傳播主題模式。例子：銀離子2000+——純美國進口　咽炎、鼻炎專用�！　�

　　十、療效承諾法

　　療效承諾式傳播主題適合于一些病癥反復、難以治愈或者患者較為關注產(chǎn)品功能的產(chǎn)品，如肝病、皮膚病、減肥等類產(chǎn)品。療效承諾法可分為時間承諾、療程（周期）承諾、簽約承諾等。療效承諾式傳播主題最吸引消費者的地方在于對于療效的明確承諾，因此承諾的事項必須清晰，讓消費者感覺到產(chǎn)品給他們帶來的希望，而有了明確的效果承諾，消費者更容易相信，也愿意嘗試。經(jīng)驗證明，療效承諾式傳播主題雖然俗套，卻很有效果。例子：仙鶴草腸炎膠囊——仙鶴草腸炎膠囊　只需三階段，根治結腸炎�！　�

　　十一、伴侶刺激法

　　女人怕男人說黃臉婆，男人怕女人說窩囊，如果說的人恰好是自己最親密的人，更是要命。熱衷于購買保健品的女人很在乎男人的看法，而不少男人或多或少也有過在女人面前沒面子的經(jīng)歷。伴侶刺激式傳播主題正是抓住目標消費者這種心理，以產(chǎn)品的功能點為核心，通過伴侶的態(tài)度對目標消費者的“毛病”進行刺激，挑起目標消費者的占有欲、表現(xiàn)欲和征服欲，這樣的傳播主題往往能很快抓住目標消費者。伴侶刺激式傳播主題適合所有與身材及美麗有關的產(chǎn)品及補腎壯陽產(chǎn)品。伴侶刺激式傳播主題寫得一針見血，讓目標消費者看了有一種酸味，往往能收到奇效。例子：V姿——7年婚姻不敵嫩白臉蛋？法國碧蘿芷——老公喜歡看美女�！　�

　　十二、前后對比法

　　前后對比法通過使用前和使用后的對比彰顯產(chǎn)品的效果，這種方式將產(chǎn)品的效果有具象化，消費者可真實感知，對消費者很有煽動力。前后對比法是醫(yī)藥保健品電視直銷廣告經(jīng)常采用的模式，這種模式同樣可用于軟文傳播主題。前后對比用數(shù)字體現(xiàn)，更有真實感。前后對比式軟文結合前后對比圖片、病例、患者證言、數(shù)字舉證等表現(xiàn)方式，更有煽動性，軟文的效果更有殺傷力。例子：排油素——英柔道冠軍，排油百磅做空姐。　　

　　十三、慣性使用誘導法

　　慣性使用誘導式傳播主題是誘導目標消費者慣性使用和重復購買產(chǎn)品的有效策略，這種傳播主題可以在產(chǎn)品上市期運用，也可在產(chǎn)品進入發(fā)展期或成熟期后運用。慣性使用誘導式傳播主題的通常模式是“使用利益+慣性使用習慣”或“慣性使用習慣+使用利益”，“慣性使用習慣”部分主旨是誘導消費者形成每天使用產(chǎn)品的習慣，“使用利益”部分則通過習慣性使用的好處來說服消費者養(yǎng)成使用習慣，兩者相輔相成，通過慣性使用利益點吸引消費者形成慣性使用習慣，提高產(chǎn)品重復購買率。例子：排油素——2005山城健康新時尚，每天飯后要排油�！　�

　　十四、目標人群導入法

　　目標人群導入式傳播主題能夠讓消費者迅速“對號入座”，并通過設定的問題引起消費者的興趣和關注。讓消費者“對號入座”的方式有病癥式（如糖尿病人）、癥狀表現(xiàn)式（如宿便的女人）、年齡界定式（如40-60歲的男人）、稱謂式（如你、老公）等等。將目標人群套住后，還要拋出與產(chǎn)品功能有關聯(lián)，消費者又高度關注的問題吸引他們閱讀正文。目標人群導入式傳播主題對目標人群吸引力強，如果拋出的問題正好是他們關心的，通常他們會閱讀后面的軟文。例子：碧生源——女人30、40最怕啥？

　　十五、機理/方法切入法

　　機理/方法切入式傳播主題直接以機理或方法做傳播主題，這種傳播主題要求產(chǎn)品的機理、產(chǎn)品組合、治療方法有獨到之處。如果以機理切入，產(chǎn)品作用機理必須提煉得非常到位，能夠讓消費者從產(chǎn)品作用機理中感覺出產(chǎn)品有很好的效果，而且作用機理的概念化要不落俗套；如果以方法切入，產(chǎn)品的組合必須是全新的、顛覆式的；如果以治療方法切入，產(chǎn)品的治療方法是必須是變革性的，讓消費者從變革中看到治好病的希望。例子：明龍失眠貼——明龍失眠貼　藥、磁、穴三效合一；七味肝膽清——破解乙肝病毒密碼，阻斷病毒基因鏈。　　

　　十六、心理敲擊法

　　所有的患者都會有由病癥產(chǎn)生的心理障礙，這種心理障礙來自幾個方面：1、健康狀況的憂慮；2、病痛的折磨；3、社交的影響；4、經(jīng)濟的壓力；等等。肥胖人有肥胖人的心理障礙，癌癥病人有癌癥病人的心理障礙，有時候，某一類病人的心理障礙可能聚集于某一點�？礈柿讼�費者的心理弱點，然后用傳播主題直搗消費者的“痛處”，這樣的軟文傳播主題由于把握住了消費者的心理弱點，往往能一擊即中。心理敲擊式軟文標題尤其要寫得準和狠，讓消費者看后高度認同，甚至心理有“決堤”感。只要點中了消費者的心理“軟穴”，不怕他們不看下面的軟文。例子：糖尿病　年年吃藥，看您吃空了幾個存折。　　

　　十七、形象比喻法

　　形象比喻式傳播主題由于比喻生動形象，說理到位，容易記憶和理解，也容易獲得消費者的注意和認同。形象比喻式主題的比喻方式有：1、病因比喻；2、癥狀比喻；3、痛苦感受比喻；4、效果感覺比喻；5、病情后果比喻；6、身體狀態(tài)比喻；7、概念形象化比喻；等等。形象比喻式傳播主題要抓住關鍵問題，比喻一箭中的，這樣對消費者才有震撼感。例子：腦白金——一天不大便勝吸三包煙�！　�

　　十八、產(chǎn)地/原料導入法

　　特定的地理、氣候、環(huán)境和人文背景生產(chǎn)獨特的藥材和原料，青海的冬蟲夏草，長白山的人參，天山的雪蓮，山東東阿的阿膠等等，都是原產(chǎn)地的道地藥材。產(chǎn)地/原料炒作式傳播主題以藥材、配料產(chǎn)地或獨特的原料、成分為主題，通過產(chǎn)地/原料的獨特背景訴求產(chǎn)品的品質(zhì)、功能，這種訴求模式能夠極大地激發(fā)消費者的好奇心和遐想，從而在稀缺的、獨特的、充滿神奇色彩的產(chǎn)地/原料背景中獲得關于產(chǎn)品療效的心理暗示。產(chǎn)地/原料炒作法切忌“炒熟飯”，獨特的地理環(huán)境、人文背景，神秘的國度，原料中獨特的成分都是炒作的最好落地點，同時要注意結合“新概念”、“新說法”去炒作。例子：麒力膠囊——天山馬鹿揭開人體疲勞之謎�！　�

　　十九、數(shù)字印證法

　　一些病情頑固、反復發(fā)作、難以治愈的病癥的患者，既有治好病的強烈渴求，又見慣了藥品的夸夸其談，普遍對藥品懷著極大的懷疑心理，數(shù)字印證式傳播主題通過有說服力的數(shù)據(jù)告訴他們產(chǎn)品的效果，增強患者的信心、消除患者的懷疑和戒備心理，取得他們的信任。例子：耳貼靈——20萬耳病患者在這里康復；腦栓康復膠囊——56萬康復患者向世界證明：腦栓可以全面康復�！　�

　　二十、品牌占位法

　　品牌占位式傳播主題是在區(qū)隔市場的策略下通過傳播主題訴求產(chǎn)品的獨特位置，圈定特定消費群體，構筑品牌壁壘的一種傳播模式，這種傳播主題模式適合市場區(qū)隔和定位精準的產(chǎn)品在上市初期推出。品牌占位式軟文傳播主題切忌生硬和理論化，實踐證明，通俗化、貼近消費者的語言比單純的概念更有效。例子：通脈強腎酒——中國第一個既治“心腦血管病”又治“腎虛”的新藥！通脈強腎酒。

　　二十一、使用體驗法

　　使用體驗式傳播主題是通過寫手對產(chǎn)品的直接體驗或間接體驗，把產(chǎn)品的服用感受還原成傳播主題，讓消費者能夠真實感覺產(chǎn)品的效果。體驗式傳播主題寫得好，不但能激發(fā)出目標消費者的需求，還能通過文字的效果讓消費者如臨其境，就像真實體驗過產(chǎn)品的療效一樣，這樣的傳播主題對消費者是相當有吸引力的。例子：排油素——女人肚子平了　皮膚滑了　老人排便爽了 血脂降了。　　

　　以上21種軟文傳播主題創(chuàng)作法可作為軟文傳播主題模式供新手研究學習，實際上，軟文傳播主題策劃提煉的方式有很多種，但萬變不離其宗，真正好的醫(yī)藥保健品軟文傳播主題是“功效、購買者、購買理由”三大支點完美結合，牢牢抓住了這三個點，研究透消費者的心理，就能達到“文字般若”的境界，寫出既叫好又賣貨的軟文。